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楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事
保險界第一名、銷售女王的必勝之道
投資大師巴菲特的「雪球理論」說：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」
對楊美娟來說，「濕雪」及「長坡」，就是「業務」工作。
楊美娟投入業務工作17年，除了擁有更好的收入，還滾出了自己的事業和人生大雪球，從第一層開始依次為：學習、人脈、領導、視野、服務、公益，本書即探索楊美娟的成功滾雪球之道。
對楊美娟來說，業務是個讓人練就十八般武藝，進可攻退可守的工作，特別適合成為年輕人的第一份工作。她的業務員生涯就從陌生拜訪開始，
她是第一位去敲開台灣科技首富辦公室大門的保險業務員，雖然首富本人沒有跟她買保險，但最後卻為她介紹其他客戶，「即使是拒絕你的人，也能幫你一把」，本書處處充滿楊美娟式的獨到業務方式和見解，只要順著楊美娟的滾雪球軌跡，你也能滾出自己的成功人生和事業。
雪球第一層：學習──因為三度徹底失去財富，讓我學到，人生的得與失，不是帳面上維持平衡的數字。從7-11店員做起，在挫折羞辱中，懂得前途掌握在自己手上。學歷是專業的象徵，半工半讀，終於完成EMBA。
雪球第二層：人脈──把人脈圈經營得好的原則是：不牽扯任何利益。我曾為了維繫一個人脈，認賠1,600萬元。「我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。」經過17年經營，我的社會賢達人脈有1500位。
雪球第三層：領導──帶領新人的技巧：緊迫盯人，約法三章。陪他一起創造業績。感受性管理：讓夥伴喜歡你，才能帶人帶心。曾連續拿下16次最佳主管獎，團隊每年的定著率高達85%，更是業界之最。
雪球第四層：視野──影響力就是視野；視野愈大，資源愈多。看一位保險經理人專不專業，不是看收入多少，而是視其能發揮多少影響力，帶給社會多大助益而定。
雪球第五層：服務──讓自己成為客戶的資源平台，擁有各專業領域的人脈客戶，就能做最專業的服務。真正的好服務，是先想到客戶需要什麼，而且在客戶還沒想到時，就先做。
雪球第六層：公益──從父親身上學習，看到該做的事就去做。公益不可結合事業，但確實會互相幫襯。做公益若只為求名聲、求業務的連結，一旦被大家識破，就會遭摒棄。
每篇均側訪楊美娟子弟，談他們多年的觀察與學習，幫助讀者更了解楊美娟的理念和領導技巧。
【本書特色】
1. 從做業務到帶人，保險界永遠的第一名、銷售女王自述：從陌生開發做起，靠著一本中華電信的電話簿，逐個撥打，每天打一百通，打八小時，千里江山，就是這樣打出來的。如今領導超過百人團隊，也是富邦人壽連續多年的第一名主管。學習第一名的領導思維與做法，本書是最佳指南。
2. 跳脫業務技巧細節，真正傳授成功心法：業務技巧的書比比皆是，已沒有誰比誰更高明。但作者分享以滾雪球的方式經營自己的事業，在挫折中累積實力，在人脈經營中成就事業，在擴大視野中提升格局，給讀者不一樣的學習和體悟。讀者也能帶著這樣的視野與態度，邁向成功。
3. 跳脫傳記式寫作，以6大主題明確看懂成功之道：非流水帳式的回憶錄，直接點出楊美娟成就事業的脈絡，看出每一個關鍵事件裡的學習與啟發。
【名家推薦】
◎周俊吉（信義企業集團董事長）
◎何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）
◎蔡明興（富邦金控副董事長）
目錄
自序
前言楊美娟的滾雪球傳奇
雪球第一層--失小贏大，我的人生學習
1存款三度歸零教我的事
2第一份工作扭轉我的價值觀
3出社會後，持續自學
子弟兵談楊美娟的學習雪球＞用學習洞悉市場，預做準備
雪球第二層--養人脈，不談利益
4 拒絕你的人，也能幫你一把
5用一千六百萬教會我的事
6同在一行，惺惺相惜
7陌生開發沒想像中難
子弟兵談楊美娟的人脈雪球＞鉅細靡遺、面面俱到的待人之道
雪球第三層--領導，就是「帶心」
8帶團隊，就像帶孩子
9緊迫盯人帶新人
10以身作則帶老手
11時時激勵，更能帶心
子弟兵談楊美娟的領導雪球＞以身作則最有說服力
雪球第四層--影響力就是一種視野
12 危機處理：公司被併了！
13格局放大，贏面才大
14開發效益最高的職域市場
子弟兵談楊美娟的視野雪球＞她帶我們走向國際，打開眼界
雪球第五層--服務優先，錢，再賺就有
15 服務客戶包山包海
16爸爸教我的服務態度
子弟兵談楊美娟的服務雪球＞提供服務要有價值和意義
雪球第六層--穿針引線做公益
17公益與事業能不能結合？
18享受吧！看到該做的就去做
子弟兵談楊美娟的公益雪球＞你以為你在付出，其實是在收穫
名家推薦
「心誠意正，表裡如一」可長可久
◎文∕何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）
認識楊美娟，是在保險行銷集團所舉辦的演講會上。
第一次見面時，別人介紹她：楊美娟是非常傑出的業務主管，曾經創了許多MDRT的紀錄。這樣的介紹讓我不得不更加仔細的端詳她。可是不論怎麼看，都不像是個女強人的樣子，反而像個溫馨可人的鄰家女孩。
我的直覺告訴我，不顯山露水的人，可能才是真正有大本事的人。因此在兩、三天的演講會中，我特別去聽楊美娟的演講。當我聽到楊美娟因接受客戶委託去代購一筆土地，在楊美娟代客戶轉付了一千六百萬元的訂金後，地主卻竟然毀約、捲款，讓楊美娟的客戶損失了一千六百萬元。而楊美娟為了表示負責，竟然傾家蕩產的抵押了所有財產，籌出一千六百萬元還給客戶，一肩承擔起所有的損失，這樣的氣魄讓我十分震驚，這絕非一般常人的作為，這個鄰家女孩，果真有過人的行為高度。
我常感慨，一個人要有過人成就，只要肯學，努力就可達到，但是要變成讓人願意親近、尊敬的人，則必定要「心誠意正，表裡如一」不可，楊美娟的保險銷售技巧易學，但是楊美娟待人處事的「心誠意正」，不愧對任何人，寧可自己吃虧，不讓別人受害的氣派與胸襟，這不能學，也不可學，只能景仰、只能回歸人的本質，有此本質的人，才可能培養出不凡的格局。
楊美娟天生就是一個可塑之才。這從她啟蒙的超商工作就可以看出。
年輕時在超商工作，因不耐工作的無趣、單調，楊美娟幾次向主管辭職，可是都在主管的強力勸說之下，繼續留任。楊美娟辭職，代表她和一般的年輕人沒有兩樣：沒耐性、好高騖遠，可是她能聽得懂主管的勸說，留下來工作，最後並成為最年輕的店長，這代表楊美娟有能力思考、分辨是非，能聽得懂別人說的話，這是可塑之才最基本的要件。
不過美娟也是個平凡人，也有平凡人可能會犯錯的弱點，也有一些痴心妄想。年輕時，她把僅有的六十萬元，存在地下投資公司龍祥，領了半年的利息之後，就面臨龍祥倒閉，血本無歸。其後，再投入股市，得到十成，就自以為是操盤高手，拿了親友抵押房子的錢，大肆投資，卻遭遇股災，受傷慘重。可是這些投資上的失手，卻也成就了楊美娟在人生規畫上的徹悟與練達。
她人生最大的轉折是從年收入兩百餘萬元的投資顧問，轉行進入保險業，並且從最基層的業務員做起，這不但跌破所有人的眼鏡，對楊美娟自己也是人生最大的一次賭注。
原因很簡單，投資顧問的服務不論再好，客戶在主客觀環境不佳的狀況下，還是可能賠錢，賠了錢就不可能讓客戶滿意，而年收入二百萬元，也可能一夕無著。因此她選擇一個只要靠自己的努力，就能夠可長可久的工作。而且既然決定要賣保險，楊美娟就決定放棄一切虛名，從最底層的業務工作開始，這樣的決心與毅力，能不令人動容？
至於這個溫馨可人的鄰家女孩，自從投入保險之後，就決定從陌生電話、陌生拜訪、陌生開發開始，這也是從最困難的地方下手，一旦楊美娟能克服陌生開發，保險業務工作就水到渠成了，各種MDRT相關的國際紀錄就等著她來改寫了。
我只能說：一個本質良好的平凡人，在歷經人生的各種磨練之後，就可以成就一個不平凡的人，鄰家女孩外表上依舊是鄰家女孩，只是內心已經過千錘百鍊，能力也經過進化，成為不可思議的浴火鳳凰。
氣度與自信◎文∕蔡明興（富邦金控副董事長）
富邦人壽今(二○一四)年五月頒發年度最佳主管獎，榮譽再度落在楊美娟的身上。自ING安泰和富邦人壽合併以來，美娟年年坐上冠軍寶座。這四、五年來，我和她的互動很多，不管是在公司的績優同仁年度表揚大會，或是海外的極峰會議，在公司所有的榮譽榜上，都少不了她的影子。
美娟無疑是富邦之光，她的成績，不只帶給公司保險從業人員很大的激勵與目標，放眼全亞洲，美娟的諸多光榮紀錄，也是第一。從她身上，我看到了一位保險經理人的專業及堅持，從業十七年來，她不曾鬆懈過，對於自己年年拿第一的榮耀也不沾沾自喜，反而更加努力、步步為營，更難能可貴的是，美娟對於專業領域的研究與成功的心法，從來不藏私。
她像一位媽媽，對於每一位新進的保險業務，照顧有加，盯緊學習，遇到困難一定出手相助，並且不時給予機會教育，務必讓每一位業務夥伴能安心在這個行業裡打拚，讓大家相信「保險」是一個可以永續發展的行業。因此，團隊在美娟的帶領下，創造出很高的定著率，讓初入社會的年輕人有了奮鬥前進的目標，也顛覆外界以往對「保險」充滿誤解的印象，讓客戶相信，「保險」是一個在緊急時一定會伸出援手的好幫手，美娟的盡心盡力，不只提升行業形象，她的投入更是令人感動。
美娟的成功，除了個人不斷努力，時時進修，讓自己永遠了解世界潮流的趨勢外，她的服務態度也是一般保險業務難以企及的境界，不管是不是客戶，只要需要幫忙，一定想盡辦法幫對方找到解決之道。她不惜花時間、花金錢、動用自己有效的人脈，只要可以幫助對方，美娟總是盡量去做。難怪客戶信任她、家人朋友喜歡她、團隊夥伴更視她為「神」，似乎只要有美娟在，任何問題都可迎刃而解。
更難能可貴的是她的大器，許多人對於自己的祕密武器往往採取保密的態度，但美娟完全不藏私，她專業的經營方法與成功心得，往往樂於與人分享。她不只是教育自己的團隊，也常常接受許多國家與亞洲知名保險公司邀請，前去授課演講，香港、大陸、馬來西亞，受教於美娟的保險業務不計其數。而演講所得，美娟「一毛不取」，全數捐出給需要的公益團體，據我所知，她一年捐出的演講所得，往往高達一百萬台幣，這更不是一般人能做得到的事情。
聽到美娟出書，我很高興，也認為想在這個行業發展的人，不只該擁有本書學習她的經營理念，更該跟團隊分享。有這樣的專業經理人在我們公司，難怪可以培養出專業的菁英團隊，讓我深深為其感到光榮。因為能夠年年拿第一已經是一種「不可能的任務」，但像她在增員、績效或團隊管理各方面也獨占鰲頭，且為人行事仍然保持謙遜低調，更是少之又少。在備感光榮之際，我對她仍然充滿期許，眼看中國大陸保險業務積極進取，來勢洶洶的態勢，我希望台灣的保險從業人員可以從美娟身上，看到一位保險業專業經理人的氣度與自信，不要妄自菲薄，更希望將來公司在兩岸三地創建新公司的時候，她也能夠帶領一個團隊，為公司到對岸開創另一個富邦新世界。
在此送上深深的祝福。
內文試閱
一千六百萬教會我的事
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。
雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。
「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」
這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。
價值一千六百萬的信任危機
很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。
隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。
「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」
可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。
「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」
「好。」我說：「最差的狀況，你們把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」
我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。
這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。
或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」
雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。
向銀行抵押借錢還客戶
那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。
但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。
現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。
十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
看，這個結局多好！而我也只是花了時間而已。
如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。
當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。
還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」
「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。
「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」
「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」
說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。
這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。
客戶不開心，你絕沒有下一次機會
「妳在做什麼？」換陳先生著急。
「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」
「妳真是很怪的一個人。」
「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」
過了半個月，我又到了陳先生辦公室這裡，陳先生最後還是跟我買了保險，而且我還把保費增加了三○％。
「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。
「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」
這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。
後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。
陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。
細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。
存款三度歸零教我的事
進入職場至今，我從事過三種工作，在業務工作上的資歷和經歷，相當完整：服務業、金融業、保險業。這一切，都跟我慘烈的理財過程，有密切的關係。應該說，如果不是花這麼多「學費」，我不可能走進金融或保險世界，學到真正的財務知識。
三十歲以前，我是那種「賺多少都留不住錢」的人。
我跟許多人一樣，辛辛苦苦存下一筆錢，然後把錢送進大家一窩蜂搶著投資的熱門標的，滿懷賺更多錢的美夢，結果，以幾乎血本無回的「慘烈」終結。
如果不是在投資理財上兩度大失血及大失敗，我不會離開服務業走向金融業。若不是忍受不了投資理財市場的不確定性，不願客戶承擔虧錢的風險，我就不會轉行而進入保險業。
賠掉金錢之後，加速我學習的決心，還好當時還年輕，有打掉重來的本錢。
我曾經歷過三次存款歸零。不過前兩次，都是自己投資不慎造成的。
剛在超商當店員時，每個月薪水只有九千元，做到二十歲時，我累積了一點點小積蓄，開始進入投資理財的下一步。
當時每個月九千元的薪水，我都會寄三千元回家。爸爸、媽媽覺得我一個人在台北打拚很辛苦，所以千交代萬交代，不可以寄太多錢回家。
「叫妳不要寄那麼多錢來，妳還寄，多寄來的錢拿回去。」升做店經理之後，月薪早已到達三萬元，所以每個月都多寄兩千元回家。但，我有多少錢？每個月薪水多少？我的父母一直都不知道，哪怕我工作好多年了，他們還是認為我是那個薪水九千元的可憐小女兒。
三次存款歸零
在爸媽心裡，可以每個月寄三千元回家，代表孩子有好好工作，省吃儉用，又替家裡著想，已經很乖了，不用再多寄錢回家。
由於住在公司宿舍裡，每個月我省下在外租屋的費用；加上我生活簡單，每天就是上、下班，扣除給家裡三千元，我還跟會四千元，有時爸媽退回我給的錢，我也存起來。
就這樣，存了兩年後，我發現自己已經累積了一筆九萬五千元的存款。
雖然毫無理財觀念，但我把這筆錢存到信託公司，當時利息是九．七％左右，現在看來，是相當高的利息。雖然我當時對利息的高低解讀沒什麼概念，卻第一次感受到，存錢可以領到利息的神奇感。
存著存著，有人告訴我，存在信託，不如去存「鴻源」投資公司（在八○年代，民間游資充斥，金融業仍受管制的背景下，沈長聲、劉鐵球、於勇明等人以投資公司名義成立鴻源機構，藉由提供誘人的高利率，非法吸集民間游資近新台幣一千億元，結果在一九九○年突然倒閉，留下十六萬債權人與新台幣九百億元負債的殘局，是台灣經濟史上最大型的集團型經濟犯罪）。當時錢想存進「鴻源」，起跳價起碼是五十萬元，我沒有那麼多錢，只能退而求其次，存到與「鴻源」性質類似，接受小額存款的「龍祥」。
我毫不猶豫的跟信託公司解約，領出十萬元，轉存「龍祥」。龍祥當時的利率：一三％，比信託公司的九％高出很多，我自以為是很好的投資，卻從來沒有想過，高風險將帶來什麼恐怖的結果。
我不只領出了十萬元，還繼續標第二個會，總共湊了三十萬元存入「龍祥」，再加上每個月的薪水，前前後後我在龍祥總共投資了六十萬元。
我開開心心的領了五個月的利息，沒想到，到第六個月，龍祥公司一夕之間破產倒閉。
當時像這樣的地下金融破產倒閉，留下一大堆像我一樣呼天喊地的投資者，我們夢想的高利息沒有了，還有人大半輩子賴以為生的老本也沒有了，我身處其中，看著歸零、血本無歸的存摺，整個人一片茫然。
其實，在大家一窩蜂往地下金融投資的同時，也曾有人向我提出風險的疑問，可是許多人說了半天，最後都保證「沒風險」，大家也就像被催眠一樣，對高利率伴隨而來高風險，一點警覺也沒有。
不只我投資地下金融公司，公司裡還有許多人跟我一樣，把畢生的儲蓄放在這裡，然後一群人跟著以訛傳訛，盲目追求財富，完全忽略現實面，於是風險伴隨著危機，加倍而來。人性就是如此，利之所趨，大家都太急著吃甜頭，充滿著一窩蜂的狂熱。若非神話真正破滅，我們永遠看不見自己對投資理財的無知。
投入股市虧更多
我辛苦存了幾年的錢，這下不但存款歸零，還負債，真不是一個慘字了得。
年輕的我，走在缺乏專業知識、人云亦云的理財道路上，一開始小嘗甜頭，以為可以加碼再進，毫無風險自覺，等到發現危機，又無力力挽狂瀾，最終落得認賠出場。但這樣的事情，我不只經歷一次。
對於投資，我仍然沒有放棄。就是因為曾經失敗，賠了這麼多的錢，才讓我多年來不停思考：該怎麼做才能把錢再賺回來？
傻傻的儲蓄，太慢了，於是，我決定走進台灣股票市場。
幾年之後，負債還完，為了儲蓄，我又開始跟會。接著，我把標會存下來的一筆資金，開始決定買股票，雖然那時連開戶都不懂。
完全結清「龍祥」的負債，花了我六、七年的時間。雖然經過慘痛教訓，仍想在投資理財上重新來過。我想，自己多少也建立了新的價值觀，應該可以再試試看，把失去的賺回來。
所以，我以本金五十萬元進入股市，保守操作。果然，半年之後，連本帶利賺到八十萬元。這樣的成績讓我不由得開心想著：「哇，之前虧的六十萬元，已經賺回一半了。」
我又聽專家講，想賺錢，本金要夠多，本金不夠多，很難賺到錢。念頭一轉，我去跟姊姊商量，拿她的房子去貸款，我們一起來投資，我幫她操盤。
一副胸有成竹的模樣，姊姊聽了我的話，果真去貸了一百五十萬元出來，加上我的八十萬元，兩人湊了二百三十萬元，進場投資。
人算不如天算，民國八十年三月，台股無量下跌，從一萬兩千點，直接跌到三千多點，我和姊姊進場時的兩百三十萬元，到我認賠出場時，只剩下三十幾萬元。
賠掉了二百萬元，哇，這一次比上一次還要慘。
至於我第三次存款歸零，發生在進入保險業界，與個人資產投資無關，純粹是工作上的個人的決定，我將在雪球第二層「人脈」的其中一章詳述。
毫不猶豫轉入金融業
更慘的是，上次只有影響自己，這一次還波及到姊姊。想到失去的兩百萬元，這下子燃起了我的鬥志，因為覺得自己欠了姊姊錢，我不能讓姊姊的錢，平白無故沒有了。
雖然我當時的薪水三萬多已算高，可是還要賺多久？才能賺到一百五十萬元去賠姊姊？
看著股市一直往下跌，我的心也跟著一路往下沉。我心想：「這樣不行，一定要轉業，一定要轉到金融業。」我認為，唯有轉到金融業，才能知道投資是怎麼一回事。正好那時，我看到外商金融公司在徵業務，於是毫不猶豫的離開了畢業後的第一家公司。
果然，外商的金融投顧公司，充分提供員工教育訓練課程，每天都有老師來授課，在這裡，我聽到老師告訴我們「逢低買進，逢高賣出」要「設停損點」，投資不能不設停損點，不然無量下跌時，會虧慘。
我還聽了老師的另一段話：「如果你知道行情還會下跌，你就先賣，等到更低的時候再承接回來。」覺得相當有道理。於是我在股票跌到三千五百點時賣掉，等著低點去承接，最後低點落在兩千九百點，卻是曇花一現，很快就拉回，速度快到我根本接不到。
賠掉了大錢，學到了知識，從此以後，我做投資，對風險高的標的，態度轉保守，接著就幾乎沒再失敗過。
保守的投資增多了，減少高風險的投資，這幾年在金融風暴的情況下，我一點也沒有受傷。相對的，因為保守投資變多，加上利率下跌，我反而大賺。因為我買了不少儲蓄型的保單守住了當時的高利率。
我在金融業其實做得很好，但我最後還是選擇離開，為什麼？
第一個是我看到了危機，一九八五年，金融業爆發讓世界震動的李森(Nick Leeson)事件。一家擁有二百多年歷史的英國霸菱鈤行，因為旗下一名期貨交易員李森，造成銀行虧損，為了掩蓋這個虧損，李森多年來做了一連串錯誤的決定，導致後面一連串的骨牌效應，讓英國霸菱銀行終於在此年二月虧損近兩億英鎊而倒閉。
另一個讓我離開金融業最大的原因，就是我不能忍受客戶賠錢，不能接受我服務得這麼好，客戶居然因為虧錢，而否定我的所有付出。當然，只要在投顧業，這就是投顧業的現實面。
我不能忍受客戶賠錢
我每天小心翼翼的幫客戶作理財服務，但誰也沒辦法保證，所有的投資都是穩賺不賠的，誰也沒辦法保證，不會出錯。
在金融業，什麼叫做好服務？客戶透過這個人賺到錢，就叫服務好，就算你提供再好的服務，但客戶沒賺到錢，就是不好。
我覺得這樣是不對的，而且一點道理也沒有，美國華爾街每天那麼多人虧錢，不代表每個營業員都不好，我沒辦法接受這樣的認知。
從小到大，我一直很重視別人對我的看法，總是不斷想著：我有沒有虧待過別人？我看待自己的名譽、形象，比什麼都重，並且認定施比受更有福。
我可以損失，但別人不能損失，我可以失敗，但絕不能損害自己建立起來的形象。
於是，在這樣的原因下，我離開了月薪接近二十萬元的金融業，帶著沒有出任何錯誤的好名聲離開，帶著公司給予的許多理財知識離開。
三十歲前的我，真是投資無往「不利」，但做什麼虧什麼，買「龍祥」虧，買股票虧，因為都不懂，一心只想賺錢，所以賠掉了好多年的青春歲月，雖不致影響生活，但是心裡總有一些失落。
等到一次次投資失利後，回想父母每個月只接受我的三千元，三千元真是有它的道理，也有著無限感激。
每月只要三千元，就算我把所有儲蓄都賠掉，也不會影響到父母的生活。三千元，讓他們放心，也沒有增加我的負擔，讓我知道只要留得青山在，就有能力繼續把錢賺回來。
「高報酬一定伴隨著高風險這種事聽老師講一百次，也沒什麼感覺，但自己經歷一遍，就知道影響之大。」
感謝老天爺，讓我年輕時失敗，失敗不是壞事，因為年輕，所以不至於跌得頭破血流，因為年輕，還有打掉重練的本錢。所以說，年輕要不要多嘗試？要不要多接受挫折？
往後，只要需要，我不惜繳學費四處找老師上課。這是投資自己，懂得投資自己才可以服務更多的人，帶著充實的知識，才能在以訛傳訛、人云亦云時，知道什麼方向是對的，才可以讓更多人免於損失辛苦存下來的金錢。
所以，比起金錢來，我失去小的，卻賺到大的。
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- 品號：2854252
- 作者：楊美娟
- 出版社：商業周刊
- 出版日期：2014-08-07
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楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事
保險界第一名、銷售女王的必勝之道
投資大師巴菲特的「雪球理論」說：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」
對楊美娟來說，「濕雪」及「長坡」，就是「業務」工作。
楊美娟投入業務工作17年，除了擁有更好的收入，還滾出了自己的事業和人生大雪球，從第一層開始依次為：學習、人脈、領導、視野、服務、公益，本書即探索楊美娟的成功滾雪球之道。
對楊美娟來說，業務是個讓人練就十八般武藝，進可攻退可守的工作，特別適合成為年輕人的第一份工作。她的業務員生涯就從陌生拜訪開始，
她是第一位去敲開台灣科技首富辦公室大門的保險業務員，雖然首富本人沒有跟她買保險，但最後卻為她介紹其他客戶，「即使是拒絕你的人，也能幫你一把」，本書處處充滿楊美娟式的獨到業務方式和見解，只要順著楊美娟的滾雪球軌跡，你也能滾出自己的成功人生和事業。
雪球第一層：學習──因為三度徹底失去財富，讓我學到，人生的得與失，不是帳面上維持平衡的數字。從7-11店員做起，在挫折羞辱中，懂得前途掌握在自己手上。學歷是專業的象徵，半工半讀，終於完成EMBA。
雪球第二層：人脈──把人脈圈經營得好的原則是：不牽扯任何利益。我曾為了維繫一個人脈，認賠1,600萬元。「我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。」經過17年經營，我的社會賢達人脈有1500位。
雪球第三層：領導──帶領新人的技巧：緊迫盯人，約法三章。陪他一起創造業績。感受性管理：讓夥伴喜歡你，才能帶人帶心。曾連續拿下16次最佳主管獎，團隊每年的定著率高達85%，更是業界之最。
雪球第四層：視野──影響力就是視野；視野愈大，資源愈多。看一位保險經理人專不專業，不是看收入多少，而是視其能發揮多少影響力，帶給社會多大助益而定。
雪球第五層：服務──讓自己成為客戶的資源平台，擁有各專業領域的人脈客戶，就能做最專業的服務。真正的好服務，是先想到客戶需要什麼，而且在客戶還沒想到時，就先做。
雪球第六層：公益──從父親身上學習，看到該做的事就去做。公益不可結合事業，但確實會互相幫襯。做公益若只為求名聲、求業務的連結，一旦被大家識破，就會遭摒棄。
每篇均側訪楊美娟子弟，談他們多年的觀察與學習，幫助讀者更了解楊美娟的理念和領導技巧。
【本書特色】
1. 從做業務到帶人，保險界永遠的第一名、銷售女王自述：從陌生開發做起，靠著一本中華電信的電話簿，逐個撥打，每天打一百通，打八小時，千里江山，就是這樣打出來的。如今領導超過百人團隊，也是富邦人壽連續多年的第一名主管。學習第一名的領導思維與做法，本書是最佳指南。
2. 跳脫業務技巧細節，真正傳授成功心法：業務技巧的書比比皆是，已沒有誰比誰更高明。但作者分享以滾雪球的方式經營自己的事業，在挫折中累積實力，在人脈經營中成就事業，在擴大視野中提升格局，給讀者不一樣的學習和體悟。讀者也能帶著這樣的視野與態度，邁向成功。
3. 跳脫傳記式寫作，以6大主題明確看懂成功之道：非流水帳式的回憶錄，直接點出楊美娟成就事業的脈絡，看出每一個關鍵事件裡的學習與啟發。
【名家推薦】
◎周俊吉（信義企業集團董事長）
◎何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）
◎蔡明興（富邦金控副董事長）
目錄
自序
前言楊美娟的滾雪球傳奇
雪球第一層--失小贏大，我的人生學習
1存款三度歸零教我的事
2第一份工作扭轉我的價值觀
3出社會後，持續自學
子弟兵談楊美娟的學習雪球＞用學習洞悉市場，預做準備
雪球第二層--養人脈，不談利益
4 拒絕你的人，也能幫你一把
5用一千六百萬教會我的事
6同在一行，惺惺相惜
7陌生開發沒想像中難
子弟兵談楊美娟的人脈雪球＞鉅細靡遺、面面俱到的待人之道
雪球第三層--領導，就是「帶心」
8帶團隊，就像帶孩子
9緊迫盯人帶新人
10以身作則帶老手
11時時激勵，更能帶心
子弟兵談楊美娟的領導雪球＞以身作則最有說服力
雪球第四層--影響力就是一種視野
12 危機處理：公司被併了！
13格局放大，贏面才大
14開發效益最高的職域市場
子弟兵談楊美娟的視野雪球＞她帶我們走向國際，打開眼界
雪球第五層--服務優先，錢，再賺就有
15 服務客戶包山包海
16爸爸教我的服務態度
子弟兵談楊美娟的服務雪球＞提供服務要有價值和意義
雪球第六層--穿針引線做公益
17公益與事業能不能結合？
18享受吧！看到該做的就去做
子弟兵談楊美娟的公益雪球＞你以為你在付出，其實是在收穫
名家推薦
「心誠意正，表裡如一」可長可久
◎文∕何飛鵬（城邦媒體集團首席執行長）
認識楊美娟，是在保險行銷集團所舉辦的演講會上。
第一次見面時，別人介紹她：楊美娟是非常傑出的業務主管，曾經創了許多MDRT的紀錄。這樣的介紹讓我不得不更加仔細的端詳她。可是不論怎麼看，都不像是個女強人的樣子，反而像個溫馨可人的鄰家女孩。
我的直覺告訴我，不顯山露水的人，可能才是真正有大本事的人。因此在兩、三天的演講會中，我特別去聽楊美娟的演講。當我聽到楊美娟因接受客戶委託去代購一筆土地，在楊美娟代客戶轉付了一千六百萬元的訂金後，地主卻竟然毀約、捲款，讓楊美娟的客戶損失了一千六百萬元。而楊美娟為了表示負責，竟然傾家蕩產的抵押了所有財產，籌出一千六百萬元還給客戶，一肩承擔起所有的損失，這樣的氣魄讓我十分震驚，這絕非一般常人的作為，這個鄰家女孩，果真有過人的行為高度。
我常感慨，一個人要有過人成就，只要肯學，努力就可達到，但是要變成讓人願意親近、尊敬的人，則必定要「心誠意正，表裡如一」不可，楊美娟的保險銷售技巧易學，但是楊美娟待人處事的「心誠意正」，不愧對任何人，寧可自己吃虧，不讓別人受害的氣派與胸襟，這不能學，也不可學，只能景仰、只能回歸人的本質，有此本質的人，才可能培養出不凡的格局。
楊美娟天生就是一個可塑之才。這從她啟蒙的超商工作就可以看出。
年輕時在超商工作，因不耐工作的無趣、單調，楊美娟幾次向主管辭職，可是都在主管的強力勸說之下，繼續留任。楊美娟辭職，代表她和一般的年輕人沒有兩樣：沒耐性、好高騖遠，可是她能聽得懂主管的勸說，留下來工作，最後並成為最年輕的店長，這代表楊美娟有能力思考、分辨是非，能聽得懂別人說的話，這是可塑之才最基本的要件。
不過美娟也是個平凡人，也有平凡人可能會犯錯的弱點，也有一些痴心妄想。年輕時，她把僅有的六十萬元，存在地下投資公司龍祥，領了半年的利息之後，就面臨龍祥倒閉，血本無歸。其後，再投入股市，得到十成，就自以為是操盤高手，拿了親友抵押房子的錢，大肆投資，卻遭遇股災，受傷慘重。可是這些投資上的失手，卻也成就了楊美娟在人生規畫上的徹悟與練達。
她人生最大的轉折是從年收入兩百餘萬元的投資顧問，轉行進入保險業，並且從最基層的業務員做起，這不但跌破所有人的眼鏡，對楊美娟自己也是人生最大的一次賭注。
原因很簡單，投資顧問的服務不論再好，客戶在主客觀環境不佳的狀況下，還是可能賠錢，賠了錢就不可能讓客戶滿意，而年收入二百萬元，也可能一夕無著。因此她選擇一個只要靠自己的努力，就能夠可長可久的工作。而且既然決定要賣保險，楊美娟就決定放棄一切虛名，從最底層的業務工作開始，這樣的決心與毅力，能不令人動容？
至於這個溫馨可人的鄰家女孩，自從投入保險之後，就決定從陌生電話、陌生拜訪、陌生開發開始，這也是從最困難的地方下手，一旦楊美娟能克服陌生開發，保險業務工作就水到渠成了，各種MDRT相關的國際紀錄就等著她來改寫了。
我只能說：一個本質良好的平凡人，在歷經人生的各種磨練之後，就可以成就一個不平凡的人，鄰家女孩外表上依舊是鄰家女孩，只是內心已經過千錘百鍊，能力也經過進化，成為不可思議的浴火鳳凰。
氣度與自信◎文∕蔡明興（富邦金控副董事長）
富邦人壽今(二○一四)年五月頒發年度最佳主管獎，榮譽再度落在楊美娟的身上。自ING安泰和富邦人壽合併以來，美娟年年坐上冠軍寶座。這四、五年來，我和她的互動很多，不管是在公司的績優同仁年度表揚大會，或是海外的極峰會議，在公司所有的榮譽榜上，都少不了她的影子。
美娟無疑是富邦之光，她的成績，不只帶給公司保險從業人員很大的激勵與目標，放眼全亞洲，美娟的諸多光榮紀錄，也是第一。從她身上，我看到了一位保險經理人的專業及堅持，從業十七年來，她不曾鬆懈過，對於自己年年拿第一的榮耀也不沾沾自喜，反而更加努力、步步為營，更難能可貴的是，美娟對於專業領域的研究與成功的心法，從來不藏私。
她像一位媽媽，對於每一位新進的保險業務，照顧有加，盯緊學習，遇到困難一定出手相助，並且不時給予機會教育，務必讓每一位業務夥伴能安心在這個行業裡打拚，讓大家相信「保險」是一個可以永續發展的行業。因此，團隊在美娟的帶領下，創造出很高的定著率，讓初入社會的年輕人有了奮鬥前進的目標，也顛覆外界以往對「保險」充滿誤解的印象，讓客戶相信，「保險」是一個在緊急時一定會伸出援手的好幫手，美娟的盡心盡力，不只提升行業形象，她的投入更是令人感動。
美娟的成功，除了個人不斷努力，時時進修，讓自己永遠了解世界潮流的趨勢外，她的服務態度也是一般保險業務難以企及的境界，不管是不是客戶，只要需要幫忙，一定想盡辦法幫對方找到解決之道。她不惜花時間、花金錢、動用自己有效的人脈，只要可以幫助對方，美娟總是盡量去做。難怪客戶信任她、家人朋友喜歡她、團隊夥伴更視她為「神」，似乎只要有美娟在，任何問題都可迎刃而解。
更難能可貴的是她的大器，許多人對於自己的祕密武器往往採取保密的態度，但美娟完全不藏私，她專業的經營方法與成功心得，往往樂於與人分享。她不只是教育自己的團隊，也常常接受許多國家與亞洲知名保險公司邀請，前去授課演講，香港、大陸、馬來西亞，受教於美娟的保險業務不計其數。而演講所得，美娟「一毛不取」，全數捐出給需要的公益團體，據我所知，她一年捐出的演講所得，往往高達一百萬台幣，這更不是一般人能做得到的事情。
聽到美娟出書，我很高興，也認為想在這個行業發展的人，不只該擁有本書學習她的經營理念，更該跟團隊分享。有這樣的專業經理人在我們公司，難怪可以培養出專業的菁英團隊，讓我深深為其感到光榮。因為能夠年年拿第一已經是一種「不可能的任務」，但像她在增員、績效或團隊管理各方面也獨占鰲頭，且為人行事仍然保持謙遜低調，更是少之又少。在備感光榮之際，我對她仍然充滿期許，眼看中國大陸保險業務積極進取，來勢洶洶的態勢，我希望台灣的保險從業人員可以從美娟身上，看到一位保險業專業經理人的氣度與自信，不要妄自菲薄，更希望將來公司在兩岸三地創建新公司的時候，她也能夠帶領一個團隊，為公司到對岸開創另一個富邦新世界。
在此送上深深的祝福。
內文試閱
一千六百萬教會我的事
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。
雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。
「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」
這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。
價值一千六百萬的信任危機
很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。
隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。
「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」
可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。
「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」
「好。」我說：「最差的狀況，你們把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」
我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。
這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。
或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」
雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。
向銀行抵押借錢還客戶
那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。
但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。
現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。
十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
看，這個結局多好！而我也只是花了時間而已。
如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。
當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。
還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」
「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。
「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」
「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」
說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。
這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。
客戶不開心，你絕沒有下一次機會
「妳在做什麼？」換陳先生著急。
「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」
「妳真是很怪的一個人。」
「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」
過了半個月，我又到了陳先生辦公室這裡，陳先生最後還是跟我買了保險，而且我還把保費增加了三○％。
「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。
「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」
這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。
後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。
陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。
細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。
存款三度歸零教我的事
進入職場至今，我從事過三種工作，在業務工作上的資歷和經歷，相當完整：服務業、金融業、保險業。這一切，都跟我慘烈的理財過程，有密切的關係。應該說，如果不是花這麼多「學費」，我不可能走進金融或保險世界，學到真正的財務知識。
三十歲以前，我是那種「賺多少都留不住錢」的人。
我跟許多人一樣，辛辛苦苦存下一筆錢，然後把錢送進大家一窩蜂搶著投資的熱門標的，滿懷賺更多錢的美夢，結果，以幾乎血本無回的「慘烈」終結。
如果不是在投資理財上兩度大失血及大失敗，我不會離開服務業走向金融業。若不是忍受不了投資理財市場的不確定性，不願客戶承擔虧錢的風險，我就不會轉行而進入保險業。
賠掉金錢之後，加速我學習的決心，還好當時還年輕，有打掉重來的本錢。
我曾經歷過三次存款歸零。不過前兩次，都是自己投資不慎造成的。
剛在超商當店員時，每個月薪水只有九千元，做到二十歲時，我累積了一點點小積蓄，開始進入投資理財的下一步。
當時每個月九千元的薪水，我都會寄三千元回家。爸爸、媽媽覺得我一個人在台北打拚很辛苦，所以千交代萬交代，不可以寄太多錢回家。
「叫妳不要寄那麼多錢來，妳還寄，多寄來的錢拿回去。」升做店經理之後，月薪早已到達三萬元，所以每個月都多寄兩千元回家。但，我有多少錢？每個月薪水多少？我的父母一直都不知道，哪怕我工作好多年了，他們還是認為我是那個薪水九千元的可憐小女兒。
三次存款歸零
在爸媽心裡，可以每個月寄三千元回家，代表孩子有好好工作，省吃儉用，又替家裡著想，已經很乖了，不用再多寄錢回家。
由於住在公司宿舍裡，每個月我省下在外租屋的費用；加上我生活簡單，每天就是上、下班，扣除給家裡三千元，我還跟會四千元，有時爸媽退回我給的錢，我也存起來。
就這樣，存了兩年後，我發現自己已經累積了一筆九萬五千元的存款。
雖然毫無理財觀念，但我把這筆錢存到信託公司，當時利息是九．七％左右，現在看來，是相當高的利息。雖然我當時對利息的高低解讀沒什麼概念，卻第一次感受到，存錢可以領到利息的神奇感。
存著存著，有人告訴我，存在信託，不如去存「鴻源」投資公司（在八○年代，民間游資充斥，金融業仍受管制的背景下，沈長聲、劉鐵球、於勇明等人以投資公司名義成立鴻源機構，藉由提供誘人的高利率，非法吸集民間游資近新台幣一千億元，結果在一九九○年突然倒閉，留下十六萬債權人與新台幣九百億元負債的殘局，是台灣經濟史上最大型的集團型經濟犯罪）。當時錢想存進「鴻源」，起跳價起碼是五十萬元，我沒有那麼多錢，只能退而求其次，存到與「鴻源」性質類似，接受小額存款的「龍祥」。
我毫不猶豫的跟信託公司解約，領出十萬元，轉存「龍祥」。龍祥當時的利率：一三％，比信託公司的九％高出很多，我自以為是很好的投資，卻從來沒有想過，高風險將帶來什麼恐怖的結果。
我不只領出了十萬元，還繼續標第二個會，總共湊了三十萬元存入「龍祥」，再加上每個月的薪水，前前後後我在龍祥總共投資了六十萬元。
我開開心心的領了五個月的利息，沒想到，到第六個月，龍祥公司一夕之間破產倒閉。
當時像這樣的地下金融破產倒閉，留下一大堆像我一樣呼天喊地的投資者，我們夢想的高利息沒有了，還有人大半輩子賴以為生的老本也沒有了，我身處其中，看著歸零、血本無歸的存摺，整個人一片茫然。
其實，在大家一窩蜂往地下金融投資的同時，也曾有人向我提出風險的疑問，可是許多人說了半天，最後都保證「沒風險」，大家也就像被催眠一樣，對高利率伴隨而來高風險，一點警覺也沒有。
不只我投資地下金融公司，公司裡還有許多人跟我一樣，把畢生的儲蓄放在這裡，然後一群人跟著以訛傳訛，盲目追求財富，完全忽略現實面，於是風險伴隨著危機，加倍而來。人性就是如此，利之所趨，大家都太急著吃甜頭，充滿著一窩蜂的狂熱。若非神話真正破滅，我們永遠看不見自己對投資理財的無知。
投入股市虧更多
我辛苦存了幾年的錢，這下不但存款歸零，還負債，真不是一個慘字了得。
年輕的我，走在缺乏專業知識、人云亦云的理財道路上，一開始小嘗甜頭，以為可以加碼再進，毫無風險自覺，等到發現危機，又無力力挽狂瀾，最終落得認賠出場。但這樣的事情，我不只經歷一次。
對於投資，我仍然沒有放棄。就是因為曾經失敗，賠了這麼多的錢，才讓我多年來不停思考：該怎麼做才能把錢再賺回來？
傻傻的儲蓄，太慢了，於是，我決定走進台灣股票市場。
幾年之後，負債還完，為了儲蓄，我又開始跟會。接著，我把標會存下來的一筆資金，開始決定買股票，雖然那時連開戶都不懂。
完全結清「龍祥」的負債，花了我六、七年的時間。雖然經過慘痛教訓，仍想在投資理財上重新來過。我想，自己多少也建立了新的價值觀，應該可以再試試看，把失去的賺回來。
所以，我以本金五十萬元進入股市，保守操作。果然，半年之後，連本帶利賺到八十萬元。這樣的成績讓我不由得開心想著：「哇，之前虧的六十萬元，已經賺回一半了。」
我又聽專家講，想賺錢，本金要夠多，本金不夠多，很難賺到錢。念頭一轉，我去跟姊姊商量，拿她的房子去貸款，我們一起來投資，我幫她操盤。
一副胸有成竹的模樣，姊姊聽了我的話，果真去貸了一百五十萬元出來，加上我的八十萬元，兩人湊了二百三十萬元，進場投資。
人算不如天算，民國八十年三月，台股無量下跌，從一萬兩千點，直接跌到三千多點，我和姊姊進場時的兩百三十萬元，到我認賠出場時，只剩下三十幾萬元。
賠掉了二百萬元，哇，這一次比上一次還要慘。
至於我第三次存款歸零，發生在進入保險業界，與個人資產投資無關，純粹是工作上的個人的決定，我將在雪球第二層「人脈」的其中一章詳述。
毫不猶豫轉入金融業
更慘的是，上次只有影響自己，這一次還波及到姊姊。想到失去的兩百萬元，這下子燃起了我的鬥志，因為覺得自己欠了姊姊錢，我不能讓姊姊的錢，平白無故沒有了。
雖然我當時的薪水三萬多已算高，可是還要賺多久？才能賺到一百五十萬元去賠姊姊？
看著股市一直往下跌，我的心也跟著一路往下沉。我心想：「這樣不行，一定要轉業，一定要轉到金融業。」我認為，唯有轉到金融業，才能知道投資是怎麼一回事。正好那時，我看到外商金融公司在徵業務，於是毫不猶豫的離開了畢業後的第一家公司。
果然，外商的金融投顧公司，充分提供員工教育訓練課程，每天都有老師來授課，在這裡，我聽到老師告訴我們「逢低買進，逢高賣出」要「設停損點」，投資不能不設停損點，不然無量下跌時，會虧慘。
我還聽了老師的另一段話：「如果你知道行情還會下跌，你就先賣，等到更低的時候再承接回來。」覺得相當有道理。於是我在股票跌到三千五百點時賣掉，等著低點去承接，最後低點落在兩千九百點，卻是曇花一現，很快就拉回，速度快到我根本接不到。
賠掉了大錢，學到了知識，從此以後，我做投資，對風險高的標的，態度轉保守，接著就幾乎沒再失敗過。
保守的投資增多了，減少高風險的投資，這幾年在金融風暴的情況下，我一點也沒有受傷。相對的，因為保守投資變多，加上利率下跌，我反而大賺。因為我買了不少儲蓄型的保單守住了當時的高利率。
我在金融業其實做得很好，但我最後還是選擇離開，為什麼？
第一個是我看到了危機，一九八五年，金融業爆發讓世界震動的李森(Nick Leeson)事件。一家擁有二百多年歷史的英國霸菱鈤行，因為旗下一名期貨交易員李森，造成銀行虧損，為了掩蓋這個虧損，李森多年來做了一連串錯誤的決定，導致後面一連串的骨牌效應，讓英國霸菱銀行終於在此年二月虧損近兩億英鎊而倒閉。
另一個讓我離開金融業最大的原因，就是我不能忍受客戶賠錢，不能接受我服務得這麼好，客戶居然因為虧錢，而否定我的所有付出。當然，只要在投顧業，這就是投顧業的現實面。
我不能忍受客戶賠錢
我每天小心翼翼的幫客戶作理財服務，但誰也沒辦法保證，所有的投資都是穩賺不賠的，誰也沒辦法保證，不會出錯。
在金融業，什麼叫做好服務？客戶透過這個人賺到錢，就叫服務好，就算你提供再好的服務，但客戶沒賺到錢，就是不好。
我覺得這樣是不對的，而且一點道理也沒有，美國華爾街每天那麼多人虧錢，不代表每個營業員都不好，我沒辦法接受這樣的認知。
從小到大，我一直很重視別人對我的看法，總是不斷想著：我有沒有虧待過別人？我看待自己的名譽、形象，比什麼都重，並且認定施比受更有福。
我可以損失，但別人不能損失，我可以失敗，但絕不能損害自己建立起來的形象。
於是，在這樣的原因下，我離開了月薪接近二十萬元的金融業，帶著沒有出任何錯誤的好名聲離開，帶著公司給予的許多理財知識離開。
三十歲前的我，真是投資無往「不利」，但做什麼虧什麼，買「龍祥」虧，買股票虧，因為都不懂，一心只想賺錢，所以賠掉了好多年的青春歲月，雖不致影響生活，但是心裡總有一些失落。
等到一次次投資失利後，回想父母每個月只接受我的三千元，三千元真是有它的道理，也有著無限感激。
每月只要三千元，就算我把所有儲蓄都賠掉，也不會影響到父母的生活。三千元，讓他們放心，也沒有增加我的負擔，讓我知道只要留得青山在，就有能力繼續把錢賺回來。
「高報酬一定伴隨著高風險這種事聽老師講一百次，也沒什麼感覺，但自己經歷一遍，就知道影響之大。」
感謝老天爺，讓我年輕時失敗，失敗不是壞事，因為年輕，所以不至於跌得頭破血流，因為年輕，還有打掉重練的本錢。所以說，年輕要不要多嘗試？要不要多接受挫折？
往後，只要需要，我不惜繳學費四處找老師上課。這是投資自己，懂得投資自己才可以服務更多的人，帶著充實的知識，才能在以訛傳訛、人云亦云時，知道什麼方向是對的，才可以讓更多人免於損失辛苦存下來的金錢。
所以，比起金錢來，我失去小的，卻賺到大的。
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